Lohn richtig verhandeln: Die besten Tipps

Wann ist der beste Zeitpunkt für eine Lohnverhandlung?

Der beste Zeitpunkt für eine Lohnverhandlung ist nicht automatisch das jährliche Mitarbeitergespräch. Das findet meist am Jahresende statt. Die Chefin ist dann mit dem Jahresabschluss gestresst und das Budget ist häufig bereits verteilt und für das nächste Jahr festgelegt. Informiere dich deswegen darüber, wann Budgets für das kommende Geschäftsjahr geplant und freigegeben werden.

Wenn du erst nach Abschluss der Lohnplanung mit einer Forderung daherkommst, hast du einen schlechteren Ausgangspunkt. Warte also nicht einfach auf das nächste Mitarbeitergespräch, sondern wähle einen Zeitpunkt, der für dich passt. Ein guter Moment für eine Lohnverhandlung ist nach einem besonders erfolgreichen Projekt, wenn sich ein Kunde positiv zu deiner Leistung geäussert hat oder wenn sich dein Team verkleinert hat und du Aufgaben von Kolleginnen und Kollegen übernommen hast.

Wie bereite ich mich auf eine Lohnverhandlung vor?

Eine gute Lohnverhandlung beginnt lange vor dem eigentlichen Gespräch. Sammle Daten und Fakten, die zeigen, was du im Unternehmen beiträgst. Welche Ergebnisse hast du erzielt? Welche zusätzliche Verantwortung hast du übernommen? Welche Probleme hast du gelöst? Hast du Umsatz gesteigert, Kosten reduziert, neue Kunden gewonnen oder Prozesse verbessert?

Genauso wichtig ist dein Marktwert. Vergleiche deinen aktuellen Lohn mit marktüblichen Gehältern für deine Funktion, Branche, Berufserfahrung und Region. Der Schweizer Lohnrechner vom Bund, unser Humboldt AI Lohn Check®, Gespräche mit Recruiterinnen und Recruitern oder mit Freunden können dir Anhaltspunkte geben. Richte den Fokus bei der Lohnverhandlung weg von der Frage, «ob du mehr verdient hast», hin zu der Frage «Welchen Mehrwert du für die Firma leistest». Du willst dich besser auf deine Lohnverhandlung vorbereiten, dann buche jetzt unser Coaching.

Was ist der Unterschied zwischen Teuerungsausgleich und Lohnerhöhung?

Nicht jede Lohnerhöhung bedeutet, dass du gleich mehr verdienst. Wird dein Lohn lediglich an die Teuerung (Inflation) angepasst, dann wird damit in erster Linie deine Kaufkraft erhalten bleiben. Eine wirkliche Lohnerhöhung geht darüber hinaus und kann beispielsweise mit deiner Leistung, zusätzlichen Aufgaben, einer Beförderung oder einem gestiegenen Marktwert begründet werden.

Wenn dein Unternehmen eine allgemeine Lohnrunde ankündigt, lohnt es sich deshalb genau hinzuschauen: Wie viel davon gleicht lediglich die Teuerung aus oder ist eine tatsächliche Erhöhung deines Reallohns?

Was mache ich, wenn ich befördert werde, aber zunächst nicht mehr Lohn bekomme?

Sprich das Thema an. Eine Beförderung bedeutet in der Regel zusätzliche Verantwortung und höhere Erwartungen. Deshalb sollte die Vergütung Teil des gleichen Gesprächs sein.

Akzeptierst du zunächst die zusätzliche Verantwortung und möchtest erst Monate später über Geld sprechen, ist deine Verhandlungsposition möglicherweise schlechter. Die neue Arbeit ist dann längst Teil deines Alltags geworden.

Falls eine sofortige Lohnerhöhung tatsächlich nicht möglich ist, lass dir erklären, warum. Ist aktuell kein Budget vorhanden? Gibt es ein fixes Lohnband? Oder erwartet das Unternehmen zunächst bestimmte Ergebnisse? Vereinbare anschliessend konkret, wann ihr erneut über den Lohn sprecht und was bis dahin erreicht werden soll. Solche Vereinbarungen solltest du schriftlich festhalten.

Kann ich auch bei einem internen Stellenwechsel mehr Lohn verlangen?

Ja. Auch wenn du auf derselben Hierarchiestufe bleibst, kann ein Jobwechsel in eine andere Abteilung oder Funktion ein guter Anlass sein, über deinen Lohn zu sprechen. Entscheidend ist nicht nur deine Hierarchiestufe, sondern der Wert der neuen Funktion.

Übernimmst du mehr fachliche Verantwortung? Werden andere Kompetenzen verlangt? Betreust du grössere Projekte oder wichtigere Kunden? Oder wird die neue Funktion am Markt grundsätzlich besser bezahlt? Wenn sich das Anforderungsprofil deutlich verändert, solltest du den Lohn beim internen Wechsel genauso thematisieren wie bei einer Beförderung.

Meine Lohnerhöhung wurde abgelehnt. Was jetzt?

Ein Nein ist nicht gleich ein Nein. Entscheidend ist die Begründung:

• Es fehlt aktuell das Budget: Vereinbare einen konkreten Zeitpunkt für ein neues Lohngespräch, idealerweise passend zur nächsten Budgetrunde.
• Deine Leistung reicht aus Sicht der Führungskraft noch nicht aus: Frag, welche konkreten Ergebnisse oder Ziele fehlen und woran eine spätere Lohnerhöhung gemessen wird.
• Du hast das Lohnband deiner Funktion ausgeschöpft: Dann solltest du über den nächsten Karriereschritt, eine Beförderung oder einen Funktionswechsel sprechen.
• Das Unternehmen kann oder will grundsätzlich nicht mehr bezahlen: Dann lohnt sich ein Blick auf deinen externen Marktwert.

Lass dich nicht mit einem unverbindlichen «Wir schauen später nochmals» vertrösten. Vereinbare einen neuen Gesprächstermin und halte die wichtigsten Punkte schriftlich fest.

Was kann ich tun, wenn mein Wunschlohn in meiner aktuellen Firma nicht möglich ist?

Dann lohnt sich die Frage: «Was müsste ich tun, um in diesem Unternehmen auf diesen Lohn zu kommen?» Vielleicht brauchst du zusätzliche Verantwortung, eine höhere Funktion oder bestimmte Qualifikationen. Gerade grössere Unternehmen verfügen häufig über Funktionsstufen und Lohnbänder. Dadurch lässt sich relativ klar erkennen, welcher nächste Karriereschritt notwendig wäre.

Lautet die Antwort dagegen, dass dein Wunschlohn in dieser Funktion oder in diesem Unternehmen grundsätzlich nicht erreichbar ist, musst du entscheiden, ob dein langfristiges Karriereziel noch zu deinem Arbeitgeber passt.

Kann Weiterbildung zu einem höheren Lohn führen?

Ja, Weiterbildung kann Teil einer langfristigen Lohnstrategie sein. Zusätzliche Qualifikationen und Weiterbildungen können dir Zugang zu Funktionen verschaffen, die deutlich besser bezahlt werden. Wenn dir dein Arbeitgeber einen Teil deiner Weiterbildung zahlt, ist das auch wie eine indirekte Lohnerhöhung. Frag dich deswegen nicht nur: «Wie bekomme ich heute mehr Lohn?» Sondern auch: «Welche Fähigkeiten oder Qualifikationen erhöhen meinen Marktwert in den nächsten drei bis fünf Jahren?»

Weiterbildung lohnt sich allerdings nicht automatisch. Sie sollte zu deinem Karriereweg passen und dir Fähigkeiten vermitteln, die auf dem Arbeitsmarkt tatsächlich gefragt sind. Auch wichtig: Besprich vor der Weiterbildung, wie sich die abgeschlossene Qualifikation auf deinen zukünftigen Lohn auswirken wird. Mehr Qualifikationen heissen nicht unbedingt, dass dein Arbeitgeber automatisch deinen Lohn erhöht.

Sollte ich bei einem Stellenwechsel meinen bisherigen Lohn als Ausgangspunkt nehmen?

Nicht unbedingt. Dein bisheriger Lohn sagt zunächst einmal, was dein bisheriger Arbeitgeber für deine bisherige Tätigkeit bezahlt hat. In einem neuen Job können Funktion, Verantwortung und Marktwert ganz anders aussehen. Deshalb sollte die entscheidende Frage nicht lauten: «Wie viel Prozent mehr möchte ich als heute?»

Besser: Was ist die neue Funktion wert? Informiere dich über marktübliche Löhne für die konkrete Position und berücksichtige dabei unter anderem Branche, Unternehmensgrösse, Region, Verantwortung und deine Erfahrung.

Sonst besteht die Gefahr, dass du einen möglicherweise bereits zu tiefen Lohn einfach als Ausgangspunkt für die nächste Verhandlung verwendest.

Sollte ich nur den Bruttolohn vergleichen?

Nein. Gerade beim Vergleich zweier Stellen kann der gleiche Jahreslohn ein sehr unterschiedliches Gesamtpaket bedeuten. Neben dem Bruttolohn spielen beispielsweise die Pensionskasse, Bonusmodelle, zusätzliche Ferien, Weiterbildungsbudgets, flexible Arbeitszeiten und Homeoffice eine Rolle.

Auch die Pensionskasse solltest du berücksichtigen. Die Leistungen können sich je nach Arbeitgeber deutlich unterscheiden. Deshalb lohnt es sich, bei einem Stellenwechsel nicht nur die Zahl auf dem Arbeitsvertrag zu vergleichen, sondern das gesamte Vergütungspaket. Wenn beim Grundlohn kein weiterer Spielraum für Verhandlungen besteht, kannst du zudem fragen, welche anderen Bestandteile des Pakets verhandelbar sind.

Kann ich mit einem externen Jobangebot mehr Lohn herausholen?

Ein externes Angebot kann dir zeigen, welchen Marktwert du tatsächlich hast. Aber nicht als Druckmittel einsetzen! «Ein anderes Unternehmen zahlt mir CHF 15’000 mehr. Entweder ihr zieht nach oder ich gehe» kann funktionieren, verändert aber möglicherweise die Beziehung zu deiner Führungskraft.

Interessanter ist die Information hinter dem Angebot: Ein anderes Unternehmen ist tatsächlich bereit, für dein Profil einen bestimmten Betrag zu bezahlen. Wenn zwischen deinem aktuellen Lohn und deinem externen Marktwert eine grosse Lücke besteht, hast du eine wichtige Information für deine Karriereentscheidung. Dann geht es nicht mehr nur darum, bei deinem jetzigen Arbeitgeber einige Prozent mehr herauszuholen, sondern um die Frage, ob deine aktuelle Stelle langfristig noch zu deinem Marktwert passt.